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      【種豬料聽課筆記】用互聯網重構飼料生態鏈--楊云勝董事長

      點擊次數:180    更新時間:2015-11-09 20:03

       

       

      賽爾傳媒楊云勝董事長
      用互聯網重構飼料生態鏈
      專家講課實錄

        今天這個會議更多的是從學術這個方面跟大家做一些交流,在座大多數是賽爾的客戶或者用戶,多數人都是賽爾的衣食父母,大家今天談了一天的技術方面的議題,賽爾也總結了很多行業的特性和規律,今天給大家做一下分享。
        這兩年經濟形勢不太好,各行各業都不例外,畜牧行業也是這樣,這段時間,尤其是今年李總理提出了互聯網+,提出來以后很多行業、很多企業開始在想互聯網怎么加,我加誰,誰加我,很多企業可能在互聯網發展方面多多少少有點手足無措,不知道怎么做這件事情,因此我今天用一點時間來分享一下自己的觀點和想法,也給大家換一下思維的環境和空間。
        我今天給大家分享的是用互聯網重構畜牧行業產品供應生態鏈。
      新常態與互聯網
        我們談這個話題之前先來認識一下什么叫新常態。自從習主席提出了新常態,各行各業都有不同的解讀。什么叫新常態?這個常態怎么理解?新常態第一就是從速度上,改革開放這么多年,經過幾十年的高速發展現在這種模式難以維系了,要進行調整,因此速度從高速轉為中高速。第二是經濟結構不斷優化升級,我們在座都知道,今天早上我跟郭總簡單聊了一下,我們中國在服裝行業和制鞋行業產能過剩是更嚴重的,各行各業基本上目前都是這樣,優化結構怎么結構,怎么升級,是擺在企業面前必須要做的事情,因為你不做,大家都已經看到了各行各業都很難受,就是因為以前發展速度太快了,以前出口也好,投資也好,發展速度都很快,現在這兩方面都不行了,必然會降下來,企業必然要轉型升級。另外一個就是動力,從以前的要素驅動、投資驅動向創新驅動??偫碓谥v大眾創新,萬眾創業,實際上我對這個觀念不是太認同,創新就是少數人的事情,大眾創新還叫什么創新,我覺得這個提法是值得商榷的,不過總理說的總是有道理的。另外一個是互聯網+,什么叫互聯網+?我們中國很多事情排序是很重要的,父母、夫妻,應該是各個行業加上互聯網這種工具,可以提升企業和行業的運行效率,這個提法是可以的,但是總理既然說了,我們就先提了。

      畜牧業新常態
        賽爾已經做了大概十幾年了,我從1997年開始一直做的是傳媒工作,一直搭建上下游溝通和交流平臺,我只抓三件事情,第一是方向問題,第二是企業文化問題,第三是制度問題,因此這三個問題都是要我閑下來思考的。
        從我的觀點來看,畜牧行業我理解,從行業里看,第一個畜牧行業競爭力不強,我們國家的畜牧行業應該是全世界最貴的,無論是從哪一個鏈條,這個鏈條當中的哪一段都是最貴,這種現象是不可持續的,雖然各個國家都在保護自己的農業,大家一定要認識到企業行業本身,所有的經濟學家在講企業競爭力的時候有一個很重要的觀點就是成本的問題,如果成本下不來肯定不可持續,這是一點。
        第二個大家現在應該都感受到,這次豬肉價格上去了,但是國家沒有投入,現在豬價上去也好,下來也好,國家不再調控了,這是對的。國家可能不會再干涉畜牧行業,不再有各種補貼,就得靠我們行業依據自身的努力和行業供求關系調整,這對我們很多企業來說是一件好事情,完全靠市場化解決行業競爭力的問題。
        第三個我覺得是民眾對畜牧行業很不放心,嚴格意義上來說我們畜牧行業,不管是水產也好,養豬也好,養雞不吃雞,養魚不吃魚,這個現象如果不從我們這個產業進行改變的話,這是遲早要付出代價的。我經常講,我們有的時候一個企業,或者一個行業一個地區,往往是所謂的破窗效應,什么叫破窗效應?這一堵墻里面只要有個窗戶破了,只要沒堵,你會發現很快另一個窗戶也會破。我們很多的行業不是比產品做怎么樣,因為現在老百姓有錢了,從以前的基本溫飽問題,到了安全問題的層面,這就是一個轉型,這也就是所謂的新常態。第二從企業內部來講,很多企業核心競爭力并沒有培養起來,過去很多企業掙錢太容易了,掙錢太快了,根本不從企業核心競爭力去考慮問題,比如說電器行業,主要是國家的變壓器,配電柜,我們很多企業今年的目標連20%都沒有完成,為什么?就是在以前發展很快的時候,每一個企業都有得吃,大企業吃大項目,小企業吃小項目,現在項目少了,大家都搶一口食的時候會發現很難的。這是什么原因?真正好的企業跟經濟速度的波動沒有太大的關系,如果你這個企業只是根據GDP的增長的速度有關系的話,競爭能力根本就不行。比如說像我們公司是一個做媒體的公司,今年的紙媒業務不僅沒有下滑,還有增長,為什么?我們就是按照市場化的規律來做的。我們很多飼料廠關心的一個是經銷商,一個是最終用戶,我們公司線下的數據庫大概有十幾萬個養殖場,你們的產品想發給每一個養殖場,我都可以給你定向發過去,這就是我們的競爭能力,我們從來不以廣告主作為我們的核心,我們是把養殖廠作為公司服務的核心,我從公司第一天開始就成立了數據庫,姓名、地址、郵箱,QQ、都是我們用電話一個一個打出來,因為我知道那才是我們的核心,我們今年的日子非常好,我們公司不僅僅在傳統業務上做的好,我們的網絡產品現在也做的非常好。

      行業競爭新策略
        我給大家有幾個建議,我們行業大家一定要記住以人為本,你們的消費者,你們的客戶不是你的飼料廠,也不是你的養殖場,真正的用戶是吃肉的那些人,如果不把這些本質性的東西把握住,我想在這次轉型當中會掉隊伍。第二是回歸本質做企業,我們做企業核心競爭力,第一是技術營造出產品品質,我們春節的時候跑到日本買馬桶蓋,而這些馬桶蓋又是中國人制造的,是杭州制造的,這就是我們的現實嘛,產品能不能做好?能做好。我們給那么多國外的工廠做代工,做OEM,能不能做好?肯定能做好,但是有沒有品牌?品牌沒有,你照樣是不行的。第三是營銷,營銷是我們所有企業最容易做到的。當年海爾是靠什么,就是靠3C服務贏得了所有的消費者,技術、品牌、營銷、服務做好了,你就可以做出來,現在你如果認真做到了,把其中一項做好做到,我覺得還有機會,如果還不做的話,我覺得就很危險了。
        我們這個行業從原料到各種企業,再到各級經銷商,再到我們最終的養殖戶,這個鏈條太長了,就像我們現在的,大家可以看到現在的實體店,現在的百貨商場日子都很難過,為什么?就是因為被淘寶、天貓、京東這些所謂的互聯網巨頭給替代了。為什么?我們原來的日用消費者,省級代理,縣級代理每一層都要掙錢,每一層都要交稅,因此到我們老百姓的手中都很貴,我們現在很多日用消費品比美國還貴,產品質量比我們也還好,我們的中間層太多了。上游企業如何直鏈終端企業?互聯網的本質就是縮短距離,現在實體店日子不好過,為什么?淘寶、京東、天貓從廠家一直到最終用戶,把中間層去掉了,因此這個實惠到了消費者手里頭,我想我們的行業這一天遲早會到來的,也就是從生產廠家直接到消費者,這一點是遲早的,因此我們在座的企業,尤其是你們現在還在嚴重依賴于經銷商的這個層級,必須要轉變思路,經銷商以后的職責更多的是做服務,而不是賣產品,因為它有本地化的優勢。

      營銷本質
        品牌建設是另外一個話題,今天給大家分享一點營銷知識,營銷的本質我也是拿來主義。市場營銷是在創造、溝通,傳播和交換產品中,為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。我們太多的人把營銷理解偏了,我們很多的企業把市場部和銷售部都分不清楚,一些基本概念都搞不清楚。我們很多企業第一找關系,第二拼價格,實際上不是這樣的,營銷它是一個系統,是一個體系,營銷通俗講就是如何尋找并發現顧客,如何吸引并擁有顧客,如何長期、大量持續擁有顧客,這是營銷的定義,也就是營銷的本質,把握住不住本質,很多人就要走偏。
        中國的話是很有藝術,營銷營銷,營在先,銷在后。營銷怎么去做呢?實際說我把它總結為:看得見,找得著,想得起,記得住。你看可口可樂,要買原料的時候它就站在你面前,買不買是你的事情,如何站在你面前是我的事情。我們所有的企業一定要記住一點,什么叫營銷?你天天派營業員去拜訪,都是在做營的過程,就是想讓客戶記得住你,他想買某種產品就想起你了,這是最簡單的。我告訴你一個方法,最簡單的,你的客戶看什么雜志,你就經常做雜志就可以了,你的客戶經常參加什么會,這些會你去參加就可以了,你的客戶經常參加什么樣的技術論壇,你去參加就可以了等等,這些事情就是把常規的動作長期、持續的堅持下去就可以了。工業品的特征是什么?不是在中央電視臺做個廣告有人買我的東西,這是不可能的。
        下面給大家介紹一下營銷的步驟,營銷歸結為5個步驟或者叫6個步驟,第一要展示,我們今天穿著西服,是為了展示我賽爾良好的一面,同樣的,你們的業務員出去代表的是你的公司。你要把什么東西展示給客戶,把哪一個東西展示給客戶,把哪一個東西展示給哪一個群體的客戶,實際上大家都沒有太關注這個事情。第二要傳播,怎么傳播,傳播什么樣的內容,通過什么樣的介質向客戶傳播,這些東西實際上都是一個系統過程。第三就是要交流,你的業務員去拜訪去交流,請客戶到你們公司去也是交流,打電話也是交流,發郵件也是交流。但是交流的內容是什么呢?目的是什么?這是第三步。第四步就是機會管理,這個客戶怎么樣,它的要求怎么樣,這個客戶的規模怎么樣,這個企業的誠信怎么樣,資金鏈怎么樣,我們是要做評估的,最后就是交易。

      互聯網時代營銷轉變
        現在很多企業都要做營銷工具,比如說很多畫冊,圖象,但是我們看到的都是碎片化的,很難給客戶完整的印象和概念。在移動互聯網時代,營銷工具又會有些什么樣的變化呢?我愿意給大家分享一下。
        我們說做任何事情必須得有理論依據,最早有一個4C理論,6P理論,但是在移動互聯網時代這些東西都有點過時了,推廣和渠道是屬于資源性的問題。大家為什么要選擇跟賽爾合作,大家都知道賽爾的用戶資源是所有媒體當中最豐富的,最牛的。前者是企業內部可以解決,后者就需要外部資源,推廣和渠道是第三方互聯網平臺主要解決的問題,概括的說就是通路問題。產品的品質和品牌是你企業自己來做的,營銷這一部分有一部分,尤其是你在做推廣和渠道的時候可以整合第三方資源來幫你做。同樣我們說便利性,溝通性,共同關系也是要做到的。有的人會講,我的企業做了微信公眾號,比如說在座的企業,以前做過百度推廣,做過阿里,現在為什么不做呢?我不是說百度不好,也不是說阿里不好,也不是說微信公眾號不好,大家要記住很多東西是本質性的東西,比如說微信,更多是個人業余生活方面的一種體現,一種使用的工具,大家曬曬朋友圈,發個分享,它一定不會成為一個公眾平臺?,F在微信公眾號從某種意義上成了一個自媒體,媒體是需要做運營的,你只是把你公司的東西放上去是沒有用的。因此京東也好,包括阿里也好,B2C是很好的東西,但是B2B他們不適合,這就是我們說的互聯網的營銷。
        大家可以看到這就是我們互聯網走過的路,最早的時候所有的企業要建一個自己的網站,這是標準步驟,后來要上個平臺,阿里巴巴前期作為一個黃頁來說是可以的,但是作為平臺是不夠的,一定要精準營銷。也就是說把你的產品如何讓這些人真正看到,你的用戶現在主要是飼料廠,飼料廠誰會買你的東西?老板,技術人員,配方師,還有采購人員,你把這三個人找到就OK了,你需要去做那些大量的東西。同樣的,百度推廣不是不好,因為我們是一個小眾行業,你花那么多錢實際上是沒有太大用途的,也就是說效果有大小,投入有高低,要了解這些技術特點和它本身的特性,跟你們公司的結合性到底有多,因此酌情用之。

      互聯網時代新營銷工具
        我們公司一直在搭上下游之間的溝通交流,我們之前主要做的是紙媒和活動,今天我們給大家推出一個移動互聯網的產品,我們把它叫來客易。我們專注于工業互聯網營銷,這個產品的定義就是工業品的營銷,它是一個什么概念呢?我們做的營銷工具就是一個云服務。
        大家可以看一下,我們傳統企業的一些銷售場景,比如說我們很多業務員要帶很多資料見客戶,遞名片,給公司簡介,我們要參加各種展會,要資料,要的多,丟的也多,你到任何一個展會都發現丟了很多垃圾。不是說以前的東西不好,只不過現在時代變了,尤其是移動互聯網這個時代來了,怎么來做移動互聯網的營銷?我們也有一些想法。
        這個時代是一個連接的時代,大數據和各種各樣網絡化的系統,以及基于它建立的有效連接,將代表著未來及商業的核心,消費者、渠道、企業產品以及我們的社會都將發生巨大的變化。你的業務員走了,把客戶都帶走了,你還能不能聯系到你業務員服務的客戶,這些都是問題,在以前都很難解決?,F在我們可能用一個比較小的工具,我從1997年到現在一直做這個行業,搭建上下游溝通和交流的平臺,1995年開始就做互聯網產品,學的就是阿里跟慧聰網,后來我發現這個不行,必須要找一個真正適合我們工業品行業的營銷用具。直到去年我找到了這個趨勢,尤其是移動互聯網普及以后,我終于找到一個解決方案,是基于移動互聯網來做的解決方案,就是給企業賣產品用的一個工具,這些工具叫做來客易。這是一個集產品展示、傳播、交流、交易功能于一體的,幫助企業持續連接客戶,獲取銷售線索,促進交易達成。應用人群是企業銷售人員,功能定位是營銷工具,產品作用是維系老客戶,挖掘新客戶。產品性質是移動網絡軟件,產品承載智能手機,產品形態是APP客戶端。
        我們這個體系是一個什么樣的體系呢?這里有一個用戶端和客戶端,你把所有的東西放在這個數據庫里面,你既可以給用戶看,也可以自己用,這是我們產品的架構。這個體系是什么呢?企業端是銷售人員用的,可以隨時分享傳播企業產品宣傳資料,最終統計用戶端行為,獲取銷售線索。用戶端用于企業產品信息等等。
        操作基本上就三步,第一步開通后臺帳號,你的案例等等,如果大家覺得很麻煩,我們可以免費提供這個服務,做完以后就可以生產企業端和用戶端。這個東西的價值亮點在哪些呢?第一是個性展示,第二整合傳播,第三是效果追蹤,一個客戶要名片,你知道他是誰?不知道,你用這個軟件掃一下二維碼,你就知道這個客戶是誰了,這個客戶既然是你的客戶,他就永遠不會丟了。另外就是機會挖掘,精準溝通,還有我們后面要做的便利訂單管理,客戶管理,業務管理,虛擬渠道管理,甚至以后真正的交易,我們都可以做到,也就是說它是一個非常簡單的工具。
        我剛才講了那么多,有幾個場景:第一宣傳推廣,公司出了新的產品,你要整理資料,制作一下,印刷一下,發給你的客戶,這些東西統統可以用來客易的功能,你可以用微信,微博,QQ郵件發給客戶,你也同時可以給客戶發消息。比如說你有促銷消息了,同時你可以對不同的客戶,給他看不同的產品,不同的客戶給他發不同的消息,這些東西我們已經給各位考慮的很周全了。
        這個產品實際上是非常簡單的。我剛才講了這么多理論性的東西,都包含在這么一個非常小巧的軟件當中,以后大家想實現很多的功能都可以幫大家實現,也就是說以后不用去找所謂的專門的公司開發什么,做什么。我們是為大家服務的,既為你們服務,也為我們的用戶服務,我們把這個東西做完以后,還給你們的客戶免費做一個采購用的平臺,在座所有的飼料廠如果都做了這樣一個工具,這個工具自然就形成一個平臺了,這個平臺我們就會推廣到所有的客戶當中去,最后大家可以實現這個平臺的共享。來客易創建了一個實現網絡營銷的新模式,擁有鏈接客戶的新網絡,獲取銷售機會的新通道。
        我在這里給大家承諾,我們將利用賽爾的優勢,尤其是我們的資源優勢,我們有經銷商,代理商和客戶,還有媒體的優勢,我們有紙媒、會展、網絡,我們將幫助所有合作的企業做推廣,下一期也許你會看到在我們賽爾的紙媒上印著你們公司的二維碼,我們把這個紙媒發給你們的用戶以后,他如果感興趣,他就會掃描下載。同樣的,我們在明年的各個展會上都統統把你們的二維碼免費幫你發出去,目的就是真的為大家做好服務。
        我們這里有一個企業端,企業每一個業務人員都可以有一個帳號,上面有你們公司所有的產品體系,每一個產品都做成APP了,你可以隨時隨地通過微信、QQ、微博、包括電子郵箱隨時隨地發給你的客戶,發給客戶以后,他安裝一下,這里面主要是企業產品的一些內容,也有企業的證書,企業的介紹,還有一些應用案例,董事長致辭,這些欄目都可以自己去建,自己加自己減。這里有一個功能,就是聯系方式,這個聯系方式就是你的業務員專屬的聯系方式,如果別的客戶要跟你聯系,他只要把這個聯系方式一點,那么他聯系的就是業務員的聯系方式,可以做到一對一。
        這個產品可以分類。我們行業有多品牌,很多產品,篩選完以后就會出現這個頁面,同時你的用戶可以把你公司的產品又發給其他的公司,這里面還有咨詢、詢價,咨詢詢價以后他需要注冊,留下郵箱和手機,只要一注冊這個客戶永遠都在你的后臺了。這個用戶安裝用戶端以后,在企業端里面就可以看到,你的產品有多少被收藏了,有多少訪問量,你可以直接給你的客戶打電話,發郵件,發短信。
        比如說剛才講的用戶端,如果是有用戶做了任何的咨詢和詢價,業務員在客戶咨詢這里面就能第一時間收到一條信息,比如說有哪一個客戶來咨詢或者詢價了,簡單來說我們目前就是這么一個比較簡單的工具,可能看起來比較簡單,但是實際上它有很多的邏輯在里面,比如說我們對不同的產品,不同的客戶和不同的銷售人員,你可以做這種矩陣式的管理。我們還在里面做了一個小功能。比如說有的產品是要保密的,是不要給某一些客戶看的,那怎么辦呢?我們在后臺就可以設置隱藏,你把隱藏功能一設置,這部分客戶你讓他就能看到,不讓他看就看不到,因此我們在很多細節上也做了一些挖掘。賽爾以前是通過紙媒和活動為大家服務的,我希望來客易這個產品能為大家提供更好的互聯網營銷的服務,甭管大家對這個產品感不感興趣,你們有好的建議都可以告訴我,我們會改善的,但是為大家服務好的初心一直沒有變。

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